創業5年の経営相談室

創業5年以内の会社の経営者は、金融機関の営業担当者がどういう人物でどのような仕事状況なのかを知らないことが多いでしょう。担当者の事情を知らないがために、自社にとって不利になるような状況を自らつくってしまっている経営者の方もおられます。「敵を知り、己を知らば百戦危うからず」とは孫子の兵法の一節ですが、金融機関を敵といってしまうのには語弊があるとしても、融資してくれる相手の立場を理解して、融資交渉に臨むことが重要です。 一度、金融機関について、そして、そこで働く営業担当者について、その人物像や仕事状況などを理解しておきましょう。

いわゆる銀行マンというのは、一般的なイメージどおり、どちらかというとお堅い方（？）が多いように思います。そのためこちらも、「資料の提出日を守る」、「数字を根拠に話す」、「信頼関係を大事にする」ことが、最低限、必要です。創業期の経営者というのは、1人で何役もこなし、多忙のあまり、経理を後回しにしてしまうことも多いですが、これふでは印象が悪いです。

 

また、営業担当者は非常に忙しいです。ですから融資交渉などをするときは、なるべく担当者などが時間に余裕のある時期を選びましょう。参考までに、営業担当者の忙しい時期は、次の時期です（これらは金融機関によって異なることもあるでしょうから、あくまで参考程度とお考え下さい）

また、１日でみると、15時以後が比較的、手があくことが多いようですので、融資交渉をするには狙い目かもしれません。

そしてもう1つ、金融機関や営業担当者を知るという意味で重要なことが、ここ数年の金融機関における融資姿勢の変化を知ることです。合併や新銀行設立など表面的なことだけではなく、金融機関の融資基準そのものが、大きく変化しているからです。

 

以前であれば、担当者や支店長との人間関係の中で融資が決まっていた部分が結構あったように思います。経営者の中には、よく金融機関の支店長とゴルフに行っていたという人もいるでしょう。

 

しかし現在では、「担保・保証人・取引実績・業界動向・企業の評判・融資シェア」などを総合勘案した支店長などとの人間関係という融資基準から、過去の決算書にもとづいた「格付」という融資基準に大きく変わりました（もちろん、担保や保証人は今でも大事ですが）。まさに現在は、「金融機関の企業格付」によって、融資が受けられるか否か、さらには金利水準・返済期間・返済方法までもが決まってしまう時代なのです（図「格付連動型金利の例」参照）。

 

金融機関や営業担当者は、「決算書にもとづく企業格付」を今一番大事にしているのだということを知っておいてください。