創業5年の経営相談室

中小企業では、「営業」というと「売ったところで、仕事は終わり」というケースが多いようです。しかし、昨今の不況期には、倒産する会社も多く、最終的に貸し倒れとなるケースもあります。また、回収条件によっては会社の資金繰りを圧迫していることもあります。

営業担当者には、「会社にお金が入金されて初めて、売上になるんだ」という教育をしてください。ということは、当然、入金漏れの責任も担当者にもたせるべきです。

実際の入金管理は、経理と連携をとりながら行うべきですが、「最終敵に、会社に入金されるまでが営業担当者の仕事である」と自覚してもらうことが大切です。

また、「とにかく入金されればいい」のではなく、出来るだけ早くに入金してもらうことも重要です。担当者によっては、回収条件を緩めることによって営業成績が良く見えているケースもあります。

このような場合、貸し倒れリスクが増大し、自社の資金繰りにもマイナスであるため、注意が必要です。

営業担当者に「入金管理」や「回収条件」の重要さを認識させるためには、会社の運転資金の考え方を伝えることです（下記図参照）。 具体的には、「売掛金や在庫が増えると会社にお金がなくなるの」「足りない資金は借入金などでまかなわないといけなくなり、余分な金利支払いが発生する」というようなことです。

営業担当者には、単に売ることだけが仕事ではなくて、 「良い条件で入金されるまでが仕事である」と強く認識してもらってください。すると、「請求書をできるだけ早くに先方に提出する」などの業務の工夫が出てくるはずです。